房讯网讯 2017年6月21-22日，主题为“跨界与融合：产业地产的白银时代”，第九届中国产业园商务区发展论坛在北京富力万丽酒店盛大举办。该论坛由全联房地产商会、房讯网（www.funxun.com）联合主办，全联房地产商会写字楼分会承办。

　　好租创始人兼CEO曲先洋先生应邀出席并发表主题演讲。

好租创始人兼CEO 曲先洋

　　听了前面几位嘉宾分享，大家都是行业里资深的前辈，高屋建瓴让我们看到了很多新理念、新看法、新观点。因为我是这个行业里的新人了，我从事这个领域的时间比较短，首先从一些小事讲起，讲讲这些新人怎么从我们的角度看待这样一个产业，怎么从我们的角度能够做哪些小事情，可能能够跟大家把整个行业往前推进一小步。

　　今天我主要想聊一下，互联网怎么跟今天的主题产业园做一些结合和推进。

　　首先做一个简单介绍，我们好租从58、赶集分拆出来的一家公司，目前做办公及相关商业地产的租售服务商，我们是中介身份，为了能够更好地帮助持有空间的人，更好地做去化，成为客户和空间的连接器，这是我们的使命。

　　我们是用什么方法能够把互联网和产业园做一些结合，这张图2016年1-5月到现在，整个全国房地产开发的增速，这个事情之前几位大咖给到我们的数据比我的数据详细多了，不做展开。这些数据放出来，只想证明，随着整个地产投资，整个存量不断地增加，去库存是一个永恒话题，这个事之前三位分享嘉宾讲了很多。

　　如果具体到产业园区，我们看到的状况是，整个全国国家级的产业园区就有五百家，省级的大概有一千家。整机产业园区产生的GDP超过15万亿，大概占整个全国GDP比重超过23%，所以产业园区在空间类产品当中，包括GDP的占比当中变得非常重要，我们也会关注这样一个点，今天早上刚看了一下我们自己的数据，随着整个开发的增速，整个产业远去的现状是一个什么样的，存量现状又是什么样的，我看到的是，全国产业园区整体的空置率43.2%，我们运营北上广深、成都、杭州西安城市，当前看到这些城市里面，当前处于空置状态，所有用于办公、生产总面积当中大概28.5%来自产业园，当然这是我们自己的运营数字。

　　我们怎么用我们的互联网能力帮助这些产业园区去化这些事情，更快、更准确地找到企业客户这一点，做一些推进，是我们想要研究和探讨的事情。

　　首先分析一下，产业园区有哪些市场特点，我们罗列了四点。

　　第一，小客群，因为产业园区通常会有产业行业，包括企业客户属性一些定位，其实它不太像正常空间一样，面向大多数客户群体都可以做的一个招商。

　　第二，大客户，通常来讲产业园区面向中大型客户做，投资逻辑决定是需要的客户群体更大、更集中，最终决定我们精准找到客户更难。

　　第三，成交周期长。有小客群、大客户特点，必然造成整个成交周期长，让整个产业园去化，包括为客户提供更好的服务这一点变得更难。

　　第四，利润率不高。不展开说了，前面几位嘉宾讲很多了。

　　目前，整个产业园的供需痛点是什么样的？平均控制率43%点多，间接证明了当前整个产业园区供给是过剩的，同质化更严重。李铁理事长给了很多图和实际数字，我们看到很多产业园区目前开发并没有到一个非常经济化的状态，所以出现空置率高、同质化严重这是必然的，同时缺乏很多软性服务，笔触财税人事这种产业园区必须能够跟正常空间提供差异化服务，其实对于产业园区发展是必须的，必不可少，这些在目前已也的产品当中，看到都还有很大的空间可以提升。

　　后面简单地讲一下，我们做事情的逻辑是什么样的，我们之前其实更多的是集中在正常的空间，我们从去年下半年开始，在尝试产业园区空间，怎么样把原有的经验拿过来做一个复制，简单列一些逻辑，后面还有简单的小案例，做分享，无论是不是产业园区，只要是空间类的产品，绝大部分的客源渠道，其实来自于线上，更多的从线上了解到整个空间分布情况、存量情况，以及招租情况，这些其实决定了，我们可以把客户的决策，以及客户的收集整理成本，更多地向线上延伸，这是互联网基本上可以做到的事情。

　　沿着这样的客源渠道分布基础，构建我们自己的能力壁垒。因为有自己的股东背景，所以我们能做到这样的大领域里面，我们做到整个流量和客户群体覆盖度，这个领域里面绝对领先的。

　　基于这样的优势，可以做到顶级的客户服务和储备，除了线上以外，线下也会通过长期的市场活动、营销类活动，聚集到更多的房东、供给类、客户需求类群体，阿里巴巴、百度、腾讯、小米、京东、滴滴知名企业，都有我们帮他们做空间类服务的成功经验。

　　更精细化刻划房源，正常空间以及产业园区都适用，在产业园区里，大家对于客户行业定位要求，有更细分的逻辑在里面，被我们更精细化地刻划客源这个事情是必须要做到的，一开始要这么做，要求所有客源、房源必须标准化了，每个楼盘用一百字左右，描述这个楼盘在交易、服务里面所有可能会影响决策的所有信息。每个客户也会做这样的事情，大概40个字段，并且这个过程不断地精进、叠加，并且可以不断地交叉，比如可以把客户的行业和供给做交叉，可以把客户的需求、变迁情况，时间轴上纵向做交叉。通过这样可以发现行业产业规律，以及需求和供给一些规律性。基于我们对客源、房源的改造和理解，我们后面整个帮助客户去决策，或者说的直白一点，我们整个招商的过程是这样一套云端系统。左边拿的是房源库，右边是客户库，不断地优化、匹配客户和房源之间逻辑，保证为客户提供服务、房源供给者提供服务，可以大量、高效、复制，更多从右侧出发，理解好已有客户需求，推动左侧找到合适的空间，做连接，我们起到连接器作用。在产业园区里我们反过来，先站在产业园区角度，就是左侧，产业园区是整个房源当中的一种，反向驱动我们的智能云匹配系统，去右侧，在海量的货物数据库当中，寻找可以被我们连接，并且产生更好的连接和附加价值的企业。

　　基于这样一个场景里面，我们也做了一个向下延伸，就是做整个企业的整体解决方案，比如选租以后，可能会有装修、财税这样的需求，我们尝试用我们的平台能力，去整合各个供应方，能够在这样的场景里，实现整个闭环的服务，这个其实跟产业园区的逻辑是一样的，只不过产业园区在封闭的物理空间提供服务，我们是在空间里以松散的组织方式提供这样的服务，我们运用产业园区的场景和逻辑，运用这套系统、逻辑以后，得出结果是效率提升。

　　作为连接器，我们在意连接客户和供给方效率，如果能让这个行业效率大幅度提高，自然解决行业里面供给方、客户方、需求方也好可能面临的一些困难，我们做了一年半左右尝试，我们把整个承租效率整个行业8%提高到40%以上，四倍左右提升，客户储备、数据储备能力，交易运营数量提升，包括我们对于产业园区有更深的理解，还能把这样的效率提高到更高的值，起到连接器该有的价值。

　　空间服务离不开软件服务，作为中间服务提供商、作为连接器是这样的，我们运营城市有超过一千名线下服务团队人员，这些人除了线上连接以外，这些人线下帮助做供给、需求方和我们之间连接，也是我们能力一部分延伸和外援。我们会为他们提高数据化解决方案，提供更严密的数据管理，提高线下所有连接器作用。

　　基于生态闭环链条，覆盖正常企业运营当中需要的26项目服务品类，希望这些品类用一站式服务平台对接，用管家的1对1服务方式，提高每项服务品质的专业性。我们用工厂职工方法，提供这里面更高的性价比，更可靠的售后服务，通过这样一套逻辑，把优秀的服务供给商转到连接器场景，不仅连接客户，也连接他们所有需要的服务供给方。产业园在封闭物理空间里提供这样一套逻辑，把线上系统把交易场景、服务场景做成分散，打破物理空间界限这样一个连接器逻辑。

　　分享几个小案例，我们是环上的一个节点，这里面数字放上去，并不是极其漂亮，也不是让大家极其兴奋，确实代表了我们在这个事情上面做了一点点推进，刚刚提到过一次，我们更多的是做传统空间，包括办公空间，包括联合办公，去年年底开始，我们尝试做一些偏产业类的，这个其实是小例子，都是在北京尝试了一些创意公园和文创类的产业园，我们尝试帮他们做一些定向的租客寻找，用一个月左右时间，我们代理每个产业园当中，成为去化能力最强的渠道。

　　这个项目云时代，在北京亦庄，两万平米，三个月半左右，去化了五千平米，占总面积25%，用我们这套逻辑和体系能够实现，线下只放了两个人，更多的依靠线上体下，已有的对房源供给方的理解，对租客端整体的储备情况，包括我们通过自己的数据能力，  起到连接在一起能力，未来跟这个行业里的各位前辈更多的交流，我们能够更好地理解这个行业，用我们的方法在这个行业里做一些踏踏实实的事情，能够在去化，在客户服务、产业园区的升级建造上，能够跟大家一块做一些探索，能够对这个行业做一些贡献。

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