房讯网讯 2019年12月13日-14日，中国写字楼产业园发展论坛第十六届年会在北京富力万丽酒店成功举办，主题为"融合与分化：新周期下房地产的新逻辑"。

　　来自地产界、金融界、学术界专家和行业精英及新闻媒体超过1000位嘉宾出席论坛，聚焦新时代房地产新周期，探索房地产市场融合与分化的新趋势，解读房地产行业新逻辑。

　　论坛由全联房地产商会、房讯网联合主办，全联房地产商会写字楼分会承办；同时得到了蓝光文商旅集团、E_ZIKOO智慧谷、中粮·置地广场、天安人寿不动产、北辰实业写字楼、首创高科、北京中粮广场、北京金隅投资物业管理集团有限公司、金隅智造工场、金隅高新产业园、宝能、富力集团、首创·新大都、北京经开、天津中海广场、金茂佑安国际大厦、金融街融悦中心、首特绿能港科技中心、首钢国际、远洋锐中心、宏远智慧创新产业园、铭泰产业园、北京城建置业、中关村壹号、大族广场等合作伙伴的支持。

　　当天下午进行的"写字楼论坛"领袖圆桌对话环节，以"新周期下运营管理的新逻辑"为主题。嘉铭投资（集团）有限公司副总裁孙鹏阳受邀参加了讨论环节，与谈会嘉宾共同探讨了新周期下写字楼的运营管理理念。

　　孙鹏阳认为，洞察客户需求，满足客户需求，在任何时候都不应该改变的，应该把这个变成公司的文化，从上到下都要洞察客户的需求、满足客户的需求，才能长久吸引和留住客户，才能长久让这个资产增值。

　　以下是孙鹏阳在领袖圆桌对话环节发言实录：

    实际上资产的价值，最终是来源于客户的。我们首先满足客户的需求，然后才赚到钱。所以我一直都在思索，我们怎么样能够通过吸引和保留优质的客户，来达到资产的增值。这也是我一直在思索的问题，也跟很多朋友探讨过，包括供应商的朋友，业主方的朋友，甚至我自己的好朋友。所以我觉得最根本要处理企业和企业的关系，可能处理企业和人的关系。如果我们换一个角度说，你如果想和一个人成为好朋友，然后和他成为长久的朋友，那你怎么做？也是看看他需要什么，他有哪些需要满足的需求，他的困难在哪里，他希望达成什么心愿。你去把自己的资源拿出来，拿出自己的能力来，帮他满足心愿，我觉得这样你能够跟他做好朋友，可能做一辈子的朋友。

　　到企业层面，我觉得也是一样的，还是要洞察客户的需求，然后去满足他的需求，而且这个过程我觉得是持续的。客户的需求是在变的，要持续的去关注客户需求。而且我觉得要把它变成工作当中每个细节，每个环节，所有这些积累起来就变成一种力量，这个力量就可以吸引和留住你的客户。比如说我们可能在座各位也有渠道的朋友，我们从业主方角度讲，其实渠道的朋友是给我们带来客户的客户，我们也要服务渠道。比如说很重要一点，渠道带客户来，我们是不是很专业的接待，渠道的给我们来的RFP我们是不是及时回应，这个交易成功了，有没有及时足额的把佣金结清，这个都是蛮重要的。现在写字楼市场在往下走，是不是我们多点业务费，大家多出去吃吃饭，多唱唱歌，多出去玩一下，或者多点marketing的费用，多点push的动作就可以了，我觉得这些东西是要的，但不是最重要的。

　　关键的地方还是说我们在公司内部，有持续的洞察需求，满足这个需求。为什么市场上有人做的那么好，其实他们是在走前面的，他们真的比我们现在很多写字楼都有超前的眼光，能够洞察客户的需求，未来客户的需求跟现在真的是有很大的变化，包括提倡的3C的生活，3C的服务理念，其实真的跟传统的这些楼宇是不同的。

　　我也想举一个例子，从洞察客户需求角度，嘉铭中心底下一层有一家网红餐厅就叫花厨。在嘉铭开了一家店，后来又在国贸，在王府中环开了第二家第三家，在大悦城也开了一家店。在深圳刚刚开了一家店，开了一个月的时间，有一个客户在这一个月当中去了十次。有人会问，一个人一个月能有多少次出去吃饭？每次他来吃饭的时候，花厨员工都会非常贴心把他领到一个很容易走进走出的地方，即使他不来这个地方吃饭，他路过花厨，花厨员工也会帮他推轮椅，帮他摁电梯，就是这些细节，工作当中这些细节打动他，最终写了很多感谢信，一直是花厨忠实的粉丝。

　　我总结回来说，其实洞察客户的需求，当然我觉得洞察客户需要能力，需要有很前瞻的眼光。满足客户的需求，把这变成你工作当中，或者企业整个流程当中每一个细节，每一个环节应该做的工作，积累起来就会是一种力量。同时我也觉得这件事情，洞察客户需求，满足客户需求，其实不管是在顺境，在逆境，在任何时候都不应该改变的。不是说市场不好了我就加把劲，市场好了我松点劲。我觉得其实应该把这个变成公司的文化，从上到下都要洞察客户的需求，满足客户的需求，才能长久吸引和留住客户，才能长久让资产增值。

　　最终谁来持有这个资产，我个人会觉得，未来的一切，原来的这个经济下其实大家都是来建护城河的，我们都是要独享资源，像我们开发商，就会说这个土地我们一定要拿过来，我拿过来别人就少了，所以这个资源就变成说是有限的，一定是有竞争的，谁抢到资源谁赚钱。未来我觉得在整个经济转型，因为时代变了。在数字化的经济下，其实未来是共享的，我倒有个大胆的猜想，第一个未来资产肯定是大家，是所有人共享的。另外第二个假设纯属个人想法，就是未来资产到底是什么？是不是实体空间，还是说是你进入这个网络的接口。就是说你的入口是你的资源，其实我觉得未来会有翻天覆地的变化，这也是客户的需求。

　　翻回来我还想介绍一线嘉铭的尝试，给大家做一些参考和思考。我们一直以来想，说到写字楼，我们都会说甲级写字楼，层高是多少，什么样的电梯，大堂有多高，立面是什么样的。当然还包括要提供好的服务，提供一个好的空间，提供一个好的物业管理的服务，让在其中的客户感到很舒适，很方便，这就是我们觉得你服务达到一定等级了。硬件条件达到一定成绩，那就是甲级的写字楼。而且我们也看到市场上其实还不断更新这个标准，越来越高。如果我们往前看，我们说其实整个时代真的是发生改变了。也许我们对甲级写字楼的定义，我觉得可能也会发生改变。可能我们就会把时间、空间、人、软件、硬件结合在一起，就形成了场景。所以整个运营体系都要围绕这个场景做改变。那嘉铭也做了很多尝试，但是还没有变成现实，可能明年后年就会陆续实现。到时我想可能有更多鲜活的东西给大家分享，希望能对大家有些帮助。

　　如果用两个字预判2020年的趋势是什么？我想总结的两个字就是"颠覆"，未来写字楼也好，需求也好，可能都会被重新定义，但是我相信我们行业从业者有勇气来接受这些挑战。

　　来源：房讯网

编辑：wangdc