房讯网讯  由《21世纪经济报道》主办，全联房地产商会、精瑞人居发展基金会联合主办的博鳌·21世纪房地产论坛第20届年会，于2020年8月8日在上海浦东嘉里大酒店举办，论坛主题“穿越周期再出发：高质量增长的安全逻辑”。万科集团高级副总裁、上海区域首席执行官张海出席并演讲。

　　各位嘉宾，各位朋友，今天我把这段时间以来万科的实践，跟大家做一些分享。

　　分享主题是“生长的力量”，代表两层意思，即万科一直秉承的两个原则：一个是与城市共同成长，一个是与客户共同成长。

　　我们仔细观察了上海虹桥站，这个区域城际间高铁已经形成3小时圈，日均经停车次大于500次，日均客流量大于15万人次，每84秒发出一列车。这在过去是不可想象的，也极大的影响了我们之间的活动以及人与人之间的交互。

　　疫情期间，我们做了一个小尝试，以前觉得在网上带货，特别带不动产看上去不太可能。我们做了小尝试，还是有一些小发现的，我们做了“万科八点半”回家生活节。经过统计，当天在线观看共有350万人，收获了“音浪”168万。进入万科官方线上购房平台有22.3万人，抢券有10.3万份。整个流量到实体转换，绝对值来说，已经超出我们的想象了。这是我们当时的画面，两位主播在推荐户型。

　　服务更多的客户、服务客户更多次、服务客户的更多方面，是我们非常重要的遵循的原则。

　　在这中间，我们最近把万科的客户做了一些分析，这个分析我们用了一些新的方法，有几个结论跟在座各位做一下分享：首先年龄并不是区分购买力的重要动因——年龄的时代差减少，以90平方米为例，承载了不同人群的需求。20—29岁占36%。30—35岁占25%。36—40岁占到20%。95后还是要有自己一套房。80后说我们积蓄不多，暂时不准备要第二个小孩子，这套房从经济和功能比较符合我的要求。60后，这么多年攒了一些钱，老两口想换一套更好的。疫情之后，大家也知道大家对小区的物业管理、户型的空间设置有了更多新的需求。

　　另外，在我们统计数据中，女性购房群体显著增加，特别是独立女性的产品需求增长是比较明显的。

　　还有一个特点是兴趣爱好圈层化。从套人生模板到自在做自己，社交生活从锦上添花到必不可少。比如“我希望培养和凸显自己独特的爱好，展现自己是一个什么样的人。我们一家三口住一间房，给手办留了一个房间。”“推荐了5-6个朋友购买，都住在一起，生活很方便，一起接送孩子，我们姐妹团会一起看房，要搬家就集体搬。”

　　此外还有一个特点，从美好生活向往到专业解决方案。寻求灵感，愿意为高效精致的居家付费，哪怕这个房子不是很大。比如：“没事想起来的时候，就会去手机上搜一下灵感，Bilibili和小红书上的改装、装修和家居我都会去看。”“换季就很痛苦，主卧卫生间都做了收纳间，当季的东西都放外面，否则找不到；喜欢买买买，理衣服需要一整天。”“装修很一般，家里连床都没买，打通后睡在地板上，因为自己不会装修，搞的效果特别差，不愿意再花精力去做了。”

　　当然还有新的服务体验被期待。比如说反感功利化卖压式销售服务；渴望专业、自主、平等、有趣的新体验。有的客户说最好整个过程中不要见到销售，谈价格的时候出现就行。还有一些共同的爱好，如果都是球迷，大家可能还有一些共同的话题可以一起分享。

　　因为客户也在不断成长，我们也在跟着客户学习他们很多自己的想法。将心比心，客户是我们的衣食父母。另外万科始终为普通人提供好产品、好服务，我觉得这一点不能改变。后面这个背板是我们做客户调研时的资料，我们访问的一些原生客户的一些心声。

　　为了响应客户的这些需求，特别是新一代客户的需求，我们觉得还是有一些动作可以来响应：①创造人们从容地共同生活的空间。有尊严的居住空间、平等/包容的新型社区、安全和健康得以充分保障。这一次疫情期间，是很明显的，大家对安全和健康非常担忧。疫情之后的销售，非常多的一批客户，也是为了让自己的生活安全和健康。②将健康筑成美好生活最重要的底线。这是我们做的一些尝试，居住场景、家庭场景、社区场景，更安全、更有爱、更和谐。从几个维度我们在做一些探索。③灵活的内部空间满足更多人的需求。比如说我们遵循了一些原则，比如说可定制的生活场景、可负担、高性能、全周期、模块化等等。在一段时间内可以满足客户对于自己空间的独特需求，包括在人的不同生活阶段。④用可感知的、有温度的服务连接人与空间。刚刚客户有表达过，不愿意压迫式的，我们在这方面做了一些探索。客户销售体验中心新价值主张，以前是纯粹的卖房看模型，我们现在觉得是：获取生活灵感、不止于销售员、更喜欢的、差异化动线。

　　这是做了这些改变之后，响应客户需求之后，我们在传统的售楼处发生的一些场景。

　　另外，我们做了另一个尝试，参与了旧改更新，希望以更新者的模式让更多人共享城市发展的成果，这中间从新建、重建到改建更新发生了一些变化。还有微更新、微改造。还有联动周围环境，激发活力。

　　这是我们做的三个尝试：广州永庆坊、深圳南头古城、成都猛追湾。

　　这是上海的上生·新所。它是创新创意办公场所、文化艺术生活圈、时尚文化聚集地。这里是沪上新晋“网红打卡地”，有西班牙风格的哥伦比亚乡村俱乐部、著名建筑师邬达克设计的孙科别墅……无论是拍照“打卡”还是约上好友喝下午茶，这里都成为越来越多人的选择。上生新所也成为了上海城市有机更新的缩影。

　　我们还做了一些微更新。这个老奶奶是1949年住在了敬老邨小区，就没有搬走过。大概住了70多年，将近80年。这是一处小区的传达室，我们把他变成交流的地方，有时候把不用的东西放在这里，大家可以互换。这是一个房子的屋顶，一方面我们用来给他们晒被子，还有大家可以坐在上面聊聊天。还有上楼鞋柜的折叠座椅。还有流浪猫收集箱。居民们感觉挺好，因为他们获得了住了很多年从来没有过的新变化。

　　我们同时也对未来进行了探索。未来城市会是什么样？相信非常多的人问这个问题。我们也尝试了一个新的场景，试着解读未来城市的理想单元是什么。我们希望构建城市理想单元，让未来生活更加美好。包括有实际需求支持、理论支持和制度支持，可持续发展、体系完整。而一个完整的未来城市理想单元，将会由底盘、核心、场景构成。

　　一个完整的未来城市理想单元，将会由底盘、核心、场景构成。①底盘：一个城市基础、不仅包含公共服务、基础保障、TOD站点等实体基础设施、还包含了因技术突破带来的虚拟基础设施。②核心：持续推动城市向前发展的动力，它包括一群富有创新精神的人和机构，城市的精神，独特的制度和规则。③场景：在城市中被人们感知和体验的生活，包括具体的生产和生活状态、美好的环境、让人价值实现的载体。

　　未来城市理想单元（IUFC）的核心包括什么呢？源动力、文化、精神。①源动力是共建共享的基本制度框架；目标远大、能洞见未来的顶层设计者；高效率、能广泛调动社会资源的行政机构；富有创新意识和创新能力的创新者，及为之有效赋能的机制。②文化是让人们自发遵从的习俗和伦理，是构筑公共空间、公共对话和交往的基础，需要充分挖掘中国传统文化的精髓。③精神是让城市产生归属感、认同感，张扬特色的精神代表，需要充分理解和阐发上海的城市特征。

　　从生活、工作、学习、娱乐，四个角度，我们画了四个圈，这四个圈是交织在一起的。生活及消费场景不再界定在固定空间更多交互发生在公共空间和线上；办公走向虚实结合，激发创意灵感AI助力更高效地管理人流和物流；自然空间渗透更多空间场所提高局部建设密度，让渡土地给自然构建自然生态，创造多样体验。这是我们心目中愿意为之奋斗的。

　　回应一下这次大会的主题“穿越周期再出发：高质量增长的安全逻辑”，现在我们万科集中力量做好自己的事情，包括三层含义：①长期主义、避免短视，不机会、不速成。②产品和服务好，效率高、口碑传播快和广。③时刻守住底线。

　　万科一直秉承做时代的好企业。谢谢各位！

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