随着“制造强国”、“工业立市”等政策精神的逐步落实，产业园投资成本更可控、收益韧性更强劲的特性认识愈发加深，产业园这类载体将在资本市场持续受到更多青睐。

　　越发受到关注的产业园赛道，应该如何应对可能出现的供应规模不断扩大，行业竞争不断加剧的市场形势。“蓝海未见蓝，惊觉一片红”的担忧应该如何消解。这个问题最终回到载体运营老生常谈的关键环节--招商。招商是一场大考，是园区实现理想经营效益产出的桥梁工程，在新的时期，我们认为应当把握两大要点：精细化的客户服务与数字化的工具应用。

　　精细化的客户服务开启双向奔赴的招商

　　精细化的客户服务，其核心精神在于更好的构建项目价值点，把招商过程中最为基础、必不可少而又容易忽视的环节，转化为迎合选址企业的表达形式。

　　首先，招商人员要建立有效的信息传达机制

　　以合适的已有资源呈现形式、开放包容的谈判态度、灵活性强的需求应对，更好的向客户表达自己。

　　其次，前期谋划阶段非常重要

　　要以更高的物业标准、一应俱全的配套设施、形式多样的出彩空间，提升园区设计建设硬实力。

　　最后，把握释放善意的方式

　　共同营造诚信、合规、专业、严谨的招商氛围，不断优化选址企业投资的环境。如此一来脱离粗放，在软硬实力塑造上越发精进，才能更好的塑造价值，传达价值，达成招商目的。

　　在上述的大原则下，要实现与优秀企业的“双向奔赴”，园区方应敢于打破定势思维，细心洞察与解析个案间的差异与关注点的分歧，精心构建个性化的招商体验。

　　避免大海捞针

　　以一般园区的接待流程为例，大多数招商人员急于通过海量信息轰炸，务求在极短时间内完成向客户传递园区优点的任务。是项填鸭式的信息传递，对于倾向清单式确认园区与自身需求匹配程度的企业而言，未免过于“大海捞针”，而由此引起的低效信息传递，也自然不难预料。

　　开启“双向奔赴”

　　因此，在接到企业的需求时，不妨多投入精力描绘更精准的客户需求画像，通过是次需求的任务书、客户的选址代理、客户的选址历史等多种渠道，构建信息充分、画像丰满的需求档案;接下来，才是面向具体的个案，打造迎合客户需求特征的招商流程，以其最乐于接受的形式传递园区的客观条件，才能让客户在园区的所见所得，与其价值认知中的有效价值点相互吻合；最后，招商本就是企图心强、目的导向的行动，园区方不妨淡化需求感强的招商形象，树立专业、专注的园区形象，在双方选址谈判的站位平衡中，占据均势甚至主导地位。

　　数字化招商的工具应用 把握产业地产的新流量密码

　　数字招商在国内事实上已经发展多年，目前更多的应用在住宅领域的推盘营销，但在产业地产的交易领域仍是方兴未艾。数字化招商能通过互联网聚拢流量更精准的进行项目的招商、营销和推广，同时，数字招商工具所产生的数据积累，也可在产业地产运作的立项决策、招商引资、产权交易等多个环节产生效益。

　　这里我们看看某高新集团在采用数字招商后的两个月效果转化

　　具体来说，在招商交易方面

　　利用数字营销工具，通过项目研判、内容制作、方案确认、线上投放、数据筛选、客户联络、线下带看、投放复盘等若干环节，精准推送项目信息给意向用户。建设线上内容阵地，项目价值高效传递渠道，长效获客。

　　在立项决策方面

　　通过分析积累形成的大量数据，如各个细分领域的人群的画像，消费趋势等信息，为高质量的产业决策提供更夯实的数据支持。“长效拓展获客+分析数据积累”，是互联网时代数字招商工具的价值全貌，应受到产业园业主的重视，戴德梁行也将全情投入致力于提供更专业的数字化招商服务。

　　对于当下的产业园项目而言，数字营销仍在探索应用阶段，应考虑交由与新媒体平台有着长期良好合作关系的专业第三方机构统筹。一方面，可快速挖掘项目价值，在交易服务的经验基础上，选择最有效的投放方案，为业主方筛选，把关客户，做高质量的转化口。另一方面，可控制管理成本及风险，提高数字营销作业效率。

来源：戴德梁行

编辑：jinbao