2020 年，疫情影响下，房企数字化进程明显加快，地产数字化格局初显。作为地产与数字两大行业的连接平台，本届 CIOC 峰会以 B•I•G 为主题，注重数字化参与者的突破、互联、成长，帮助地产企业与科技企业在创新、碰撞与成长中大有所见、大有所思、大有所为。

　　本届 CIOC 峰会邀请到了众多行业大咖共话地产数字化发展前景。易居企业集团 CEO丁祖昱亲自主持圆桌论坛，与诸位 TOP 房企 CEO 探讨数字化之路上的多种可能性。克而瑞 CEO 张燕连续第三年发布地产行业数字化发展报告。此外，诸多 TOP 房企 CIO/CDO 于会上发布各自企业的最新数字化成果，更有国际著名科技企业展示最新数字化产品。

　　当天，克而瑞还重磅公布了首届 2020 中国房地产数字力测评的结果，并发布地产数字力房企、物企、科技企业、智慧地产项目等榜单。此外，克而瑞与全国房地产 CIO 联盟在会上签署了战略合作协议。

　　作为地产数字化的先驱者，克而瑞希望一如既往地借助 CIOC 地产智能科技峰会这一平台，更有效地在多领域推动数字化落地，与行业内外共建不动产数字化生态。

　　大咖对话，有幸与峰会嘉宾一起记录中国地产数字化成长之路…

　　本期大咖

　　李柯辰

　　WakeData 惟客数据创始人兼 CEO

李柯辰先生在2020 CIOC峰会上演讲

　　惟客数据成立于 2018 年，是一家以大数据和 AI 人工智能为核心的数字化升级服务商，先后获得了 IDG 资本、红杉中国、红点中国等头部资本的融资。从最初以数据智能为核心，到结合业务场景具像化，运用数据重点赋能地产与零售行业，实现真正数据能力的价值。

　　WakeData 创始人兼 CEO 李柯辰先生谈到，我们相信数据是未来所有公司的核心，传统企业必将拥抱数字化，基于数据转型变革构建自身的数字能力。因此，惟客数据坚持用互联网思维赋能地产企业，从应用、数据、运营、组织四大维度，推出地产大会员、地产大运营两大解决方案，帮助地产企业更好的做好企业管理和客户经营的数据分析与应用。

　　核心观点

　　●  论传统企业数字化

　　传统企业的数字化能力相对较弱，更需要一个完整的解决方案，才能够真正构建起来数字能力。WakeData 惟客数据能在垂直的业务闭环场景为企业提供完整的解决方案，将平台、工具、数据架构、应用，甚至包括运营方法都给到企业，这样的服务模式相对更「重」，但这是传统企业数字化必经的过程。

　　●  论地产数字化方向

　　未来的数字化，例如全屋智能、智慧社区、智慧商业、智慧营销等，最终都是要面向用户。而对于面向用户，互联网公司的数字化已经非常成熟且值得借鉴学习，其核心能力就是数据智能。而惟客数据正是希望将互联网的对于数据和用户的经验为地产企业赋能。

　　●  论地产数字化产品

　　以数据智能为核心的客户经营，惟客数据称之为数据连接，即解决企业外部服务客户闭环的所有内容。对于产品方向规划有四类，包括已经推出的地产大会员解决方案、地产大运营解决方案以及基于数据智能的未来社区智慧化和市场研究。

　　●  论地产大会员

　　用互联网的思维来看，地产大会员有四个维度，包括应用、数据、运营、组织。除了在应用层面，即客户能看得到的部分，包括 APP、小程序等；后端还有三个部分需要匹配，即数据、基于数据的运营和组织。

　　●  论多业态会员打通的价值

　　地产企业多元业态打通，统一大会员平台的主要价值在于：第一，业态间、项目间的互相导流。第二，为自动化智能营销提供基础。第三，做好隐性的服务和运营，提升客户粘性。

　　●  论地产数字化痛点

　　一方面，相对于行业规模，地产数字化投入仍显不足；另一方面，传统企业对于试错的包容度同样不够，这两点在一定程度上阻碍了行业转型和变革。

　　对话精选

　　以下是对话实录，有删减。

　　1、 惟客数据目前的发展情况如何，对于地产数字化是如何思考的？ 

　　惟客数据成立于 2018 年，先后拿到了 IDG 资本、红杉中国、红点中国等头部资本的融资。成立最初，惟客数据定位一家以数据智能为核心的公司，但数据智能只是一种能力，最终需要结合业务场景具像化，才能实现真正的价值。

　　以前对于数字化，企业需要解决的更多的是企业内部管理和控制的问题，通过 ERP 系统解决企业内部组织和协同。未来的数字化，例如全屋智能、智慧社区、智慧商业、智慧营销等，最终都是要面向用户。而对于面向用户，互联网公司的数字化已经非常成熟且值得借鉴学习，其核心能力就是数据智能。而惟客数据正是希望借助互联网对于数据和用户的经验为地产企业赋能。我们称之为数据连接，即解决企业外部服务客户闭环的所有内容。

　　目前地产数字化对于用户的运营还做的远远不够，例如物业公司目前增值服务收入比例多数不超过 10%，事实上这一部分应该有更大的发展空间，因此不论是商业、写字楼还是住宅的物业，都有必要去做更深度的用户运营。用户运营的核心在于线上和线下与用户的数字连接。

　　基于小程序、APP、公众号或直播平台等产生大量的数据，这些数据被加工利用，再用于用户的运营中，这就是一整套典型的运用互联网的思维、技术、方法去做用户运营。惟客数据看好这个方向和趋势，也在这个方向积极探索和深耕。

　　2、基于对地产数字化的思考，惟客数据目前已经推出的产品有哪些？

　　惟客数据以数据智能为核心，对于产品方向规划有四类，包括已经推出的地产大会员解决方案、地产大运营解决方案以及基于数据智能的未来社区智慧化和市场研究。

　　第一类，是惟客数据的核心产品，地产大会员。在地产开发受到「三条红线」的影响开始寻求第二增长曲线的大背景下，其中最主要的就是商业运营和物业管理两部分。惟客数据的解决方案是将集团旗下所有能够触达用户的触点进行数字化，将分散的用户和会员形成统一集中的会员，即地产大会员。地产大会员主要带来三个方面的价值，第一是为住宅销售进行获客引流，第二是增值服务，第三是为运营服务提高效率。区别于传统 CRM 系统，惟客数据的大会员重点在于泛用户，不仅是会员的静态数据，还关联到用户动态日常消费行为。

　　用互联网的思维来看，大会员有四个维度，包括应用、数据、运营、组织。除了在应用层面，即客户能看得到的部分，包括 APP、小程序等；后端还有三个部分需要匹配，即数据、基于数据的运营和组织。目前多数地产企业仅仅做了应用层面的建设，对于后端的三个部分都还是欠缺的，包括缺乏数据触点，没有数据很难判断真正的运营效果如何；其次很少有地产企业会对自身客户进行分类和分群，寻找到其中的 KOL，再思考迭代什么样的服务提升运营；最后组织是分散的，多数都还是在对某个业态、某个区域、某个项目的层面做会员运营，这样分散的流量运营效果未必会好。

　　因此惟客数据作为第三方服务商，在应用、数据、运营这三个维度上都可以为企业提供服务，在组织层面也可以提供建议。

　　第二类，地产大运营。惟客数据在推进地产大会员的过程中发现，多数地产公司在基本的数据分析方面也存在不足，数据相对比较割裂，例如营销、采购、成本等系统都是各自独立的，导致货值、动态现金流等地产企业的核心关键指标难以精确和快速地呈现。惟客数据地产大运营解决方案就是为了解决这个问题，为地产企业明确核心的货值货量、动态现金流、储建供销存融回结之间的关系等数据分析工作，核心是将投研产供销的数据全面打通，定义主数据，做好数据治理和数据的预测分析。

　　第三类则是在建立了数据智能平台的基础上，未来的全屋智能、智慧社区的自动化、智能化管理都是可以基于数据实现的。第四类，在内部数据相对完善之后，再结合外部数据可以做更多市场研究、趋势预测的应用。

　　3、惟客数据为什么考虑选择地产和零售行业重点深耕？

　　时代是有阶段性的，从 Office 办公到系统集成，惟客数据认为下一个阶段应该是数据智能阶段。以往的数字化大多是向国外学习，而近年来中国企业在移动互联网方面的发展速度其实是超过国外的。因此传统企业都开始在学习互联网公司，而互联网公司做的最好的就是基于数据智能的客户经营。惟客数据认为，数据是未来所有公司的核心，惟客数据的定位就是运用数据智能为传统企业赋能。

　　在行业选择上，目前国内规模最大的就是金融和地产，金融数字化门槛相对较高，而地产数字化发展相对初期，同时地产对于大数据的应用是有延续性的。在地产开发阶段可以应用大运营数据分析，在运营阶段可以应用大会员用户经营，未来结合更多 AI 技术还可以应用于全屋智能等智慧化内容。从业务数据到运营数据，未来再加上设备数据等，能够形成完整的数字化链条。而零售行业则是一个与互联网更相像的行业，互联网龙头企业在零售行业也已多有尝试。

　　4、惟客数据作为一家数据赋能公司，相对于同类企业有哪些优势和特点？

　　传统企业的数字化能力相对较弱，更需要一个完整的解决方案，才能够真正构建起来数字能力。行业内做单独模块的服务商比较多，多数只做平台或工具，但惟客数据是在垂直的业务闭环场景给到企业一个完整的解决方案。惟客数据要做的是将平台、工具、数据架构、应用，甚至包括运营方法都会给到企业，这样的服务模式相对更「重」，但这是传统企业数字化必经的过程。

　　5、惟客数据目前有哪些优秀实践案例，获得了哪些成效？

　　与越秀地产的合作是从去年开始，大会员上线两到三个月，销售的线上获客已达到 20-30%，会员数量上升 20%，会员活跃度提升 40%，取得了相当不错的效果。越秀地产对于自身的数字化有明确的战略规划，数字化架构相对比较清楚，与惟客数据的合作第一步是把越秀旗下每个业态不同应用中的用户触点建立起来，第二步希望将统一的会员平台拉通，第三步是构建整个运营的体系。也就是先做流量，积累数据，再做运营。

　　6、地产企业多元业态打通的统一大会员平台的主要价值有哪些？

　　第一，业态间、项目间的互相导流。例如通过物业推送住宅销售的营销信息，或是推送商业体的活动推广，实现构建自身私域流量池并互相转化的效果。

　　第二，为自动化智能营销提供基础。数字营销方式分为三类，广谱式的营销，即对所有客户统一推送活动信息；精准营销，则是对不同人群标签进行不同类型的活动推送；而自动化智能化营销，是通过模型的建立，根据用户某个行为触发的相关自动营销推送，这是惟客数据认为未来的营销趋势。

　　第三，做好隐性的服务和运营，提升客户粘性。随着移动互联网时代，人们的在线时间越来越长，未来的消费可能大部分都是线上成交，线下体验，线下的商铺都以体验店为主，那么未来线下店的核心就是做好客户服务和体验。

　　7、惟客数据在为地产企业赋能的过程中有哪些困难和挑战？难以「量化」数字化转型价值是否是行业内普遍存在的问题？

　　地产行业数字化发展相对初期，总体来看相对于行业自身的规模来说，企业对于数字化投入较少，例如金融投入约 3%，而地产行业则是不到销售额的千分之一。投入不足的原因主要是地产这样资源运营型企业往往是数字化进程相对较慢的，早期对数字化的需求和期望并不高，近年来由于规模扩大，政策压缩，对精细化运营和资产管控的要求越来越高，数字化才得以进一步推进。而惟客数据从最初针对大会员客户经营角度切入，后续也开始提供大运营平台产品，也是因为在服务过程中发现了这个问题。

　　至于「量化」数字化转型价值的问题，惟客数据认为这也是每个行业转型改革初期必将面对的问题，但数字化一定是未来的趋势，行业内总有第一批尝试的先行者，随着不断推进，会有更多企业加入进来，到那时量化价值就不会再是一个问题。另一方面，这也体现出传统企业对于试错的包容度不够，互联网企业则对于试错的投入意愿更高，这也是阻碍地产企业数字化转型的问题之一。

　　最后，恭喜惟客数据荣获 2020 年度中国地产数字力 TOP20 科技先锋企业。