摄影 /   蔚丹

　　新冠肺炎疫情,让今年房地产经纪行业遭遇重挫。4月下旬,当代集团旗下当代弘明接手吉家,面对如火如荼的复工复产大潮,蜕变后的“新吉家”——吉家明瑞,正以崭新的面貌加速前进。

　　近日,一份《2020年百万房地产经纪人生存报告》出炉,报告显示,36.7%的经纪人日均工作时长超10小时。可见一路的艰辛和汗水,是这个职业的标配,此外,善于学习、积蓄经验、努力成长等,都是优秀经纪人一路升级的法宝。我们就此专访了吉家明瑞的三名优秀的经纪人代表,聆听他们的故事。

　　年轻收获成长

　　闵壮:从月入268元,到19岁当店长

　　五年前,正值大二的闵壮遭遇了人生变故:父亲车祸,学业无法继续,为了赚钱生存,他开始了求职之路,放弃了计算机专业背景,机缘巧合下应聘来到吉家,成为一名房产经纪人。

　　忆起刚入行,闵壮说得云淡风轻。他没有在晚上十点之前下过班,入职的那个夏天,为了尽快熟悉所在片区,两个星期磨破了两双鞋,最初的两个月,因为没有成交,每个月只拿到268元工资。所有的这些艰辛与挫折,并没有让18岁的闵壮退却,心里憋着一股“气”的他直接将那张268元的工资条贴在桌子上,告诉自己:没关系,我OK的!最终,第三个月,在他的努力之下,业绩开始爆棚,月薪过万。

凑合一顿是闵壮的日常

　　虽然现在适应了经纪人的工作,但闵壮说起自己还是新人时,会有很多害怕与顾虑,他还记得自己第一次去陌生拜访客户,当时是听说有一户人家在卖房,他便直接上前敲门,结果出来一个操着武汉话的男性,很不耐烦地说:“不卖不卖”,吓得赶紧把门关上。在同行店长的鼓励下,闵壮做了好一会儿心理建设,才鼓起勇气去敲另一户的房门,这次很幸运,对方恰好是要卖房的客户,通过沟通,就最终把房源拿下来了。回想起当时的经历,他说:“那时还是很忐忑,需要不断地给自己壮胆,没事没事,敲了就敲了,顶多是被骂,能有什么大不了”,那段生涩的经历,也成为他日后快速成长的基石,如今的闵壮面对形形色色的客户时,早已游刃有余。

　　2016年7月,在经历了近一年的历练之后,闵壮成为公司最年轻的店长。年轻的店长在带队伍时,会遇见各种各样的问题,闵壮说,自己能带好队伍的秘诀是“无私”。店长不能和店员去争利益,而是要带店员去开拓市场,为他们做好服务。最多时,他的店里有25名经纪人,他会手把手地带着员工去跑市场,让更多经纪人能扎根下来。

随时在手机上和同事交流

　　客户需求一次,闵壮的店员有一个单子很有希望签下来,为了等到业主,他带着员工蹲守在业主家小区楼下,从晚上六点到十一点多,晚餐时间,就和同事蹲在路边吃了一碗炒饭,当业主回到家时看到他们,深受感动,这个单子最后在他的坚持下,帮经纪人签下来了,这个单子也让几个月没开单的同事终熬过了试用期,坚持了下来。

　　给店员支持只是作为店长一方面工作,此外,闵壮在店务管理方面很严格,“我的店里不准抽烟,我布置的工作细项一定要执行到位,所有这些,我都会以身作则。”

每天工作12个小时甚至更长

　　采访时,吉家明瑞新一期的培训营即将开课,而闵壮将作为培训营的讲师为新入职的经纪人授业解惑。五年,二十四岁的闵壮从学员变成了讲师,当时和他同一批入职的员工都已经陆续离开,只有他留了下来。“这是我的第一份工作,收获很大,虽然成长很快,我认为自己在公司还有很大的发展空间。”

　　专业获得信任成就幸福

　　曲伟健:用心聆听房子的故事

　　曲伟健的讲述过程很愉快,他和妻子都就职吉家明瑞,他告诉记者,他在这里成就了事业,找到了爱人,有了一双可爱的双胞胎儿子,事业、家庭、未来发展都与吉家融为了一体。

　　曲伟健2012年进入吉家工作,现在已是吉家南湖大区区域总监。当年刚入行时,他一度认为中介是个很简单的工作,有过当兵经历的他觉得自己能吃苦,肯定没问题?于是,他给自己定了一个目标:第一个月一套房,第二个月三套房。然而,他很快被骨感的现实打脸。来了两个月,竟然一套成交都没有。对此,他自我分析原因:对客户不够了解,专业度不够。没有一模一样的房子,每套房子都有自己的故事。想明白了这一点,曲伟健就不断找机会和业主深入交流,了解房子背后的故事。第三个月成交2套,最高记录一个月成交9套房。

身后的千家万户曲伟健了然于胸

　　曲伟健向记者回忆了他卖掉的第一套房,当时是有一对小两口要卖房,因为需要给男主人筹集手术费,因为卖得急,不仅不好卖还处处被压价。曲伟健在和业主深入交流后,了解了两个人如何恋爱,如何借钱买房一起憧憬未来,一点点布置他们的小家,这些温馨的场景,后来,他把这些都和买主详细地讲了,最终打动了自己手里的投资客买主,房子顺利成交。

　　2014年他成为店长,那家店当时是公司倒数第五名的店。曲伟健记得,一次他带一对要结婚的小两口去看房,看了20多套,但最后这个客户却在吉家另外的中介处成交了。他很触动,也赶紧反思:自己虽然带客户看了这么多房,但是可能没有深入了解客户的需求。此后,他每天坚持要看五套以上的房子,而那个“截胡”他客户的经纪人,也最终被他成功“拿下”,成为自己的妻子,在吉家先有了事业后又有了家庭。

巡店是每日必修课

　　在曲伟健的从业经验中,最难的一位客户,是不少中介都退避三舍的,但曲伟健通过和客户的女朋友沟通后,分析对方一定会买房结婚,也了解到客户有一些神经衰弱,容易失眠。他迎难而上,没想到前前后后带着客户看了56套房,终于有一间房,客户勉强觉得合适,但是客户因为很怕吵,要求半夜去房子里听声音,曲伟健说服了业主拿到了钥匙,便陪着客户半夜去看房,“当时客户把自己关在卧室打坐,直到一点半才出来,说了句,就这套吧”。眼看就要成交,第二天客户的姐姐从外地赶来后,就以风水的问题对该房产生质疑,幸好曲伟健从业以来对风水学也做过研究,与对方姐姐商量了一下以屏风的方式来化解风水问题,并为客户联系到屏风厂家,这位同行眼里难搞的客户最终被他拿下。

　　因为专业,曲伟健获得了很多客户的信任,他在带客户看房时,介绍房子的装修、朝向、户型并不是重点,“那些东西在明面上,客户进门就能感受到”,更多的功夫用在了解房子本身的故事以及买卖双方的真实诉求方面。在公司,曲伟健还被称为“活地图”,在他的片区,只要有客户谈到某个房子,他一问房号,就能把户型、朝向、在售的价格、装修风格等等说个一二。因为专业和深入洞察客户需求,他的记录是平均看三套就能成交一套,被同事戏称为“老中医”,客户的脉把得很准。

　　碰到一起,有说不完的故事

　　专注成就事业

　　宋海燕:心无旁骛全力以赴 心守一事去生活

　　在吉家明瑞,大家都习惯喊宋海燕为“海燕姐”,实际上她是公司的片区总监。对宋海燕的采访,就像和邻家姐姐拉家常,轻松而自在。宋海燕从业二十多年,就只做过经纪人这一份工作,她此前所在的中介公司,一干就是十几年,后来公司业务转型了。2015年,宋海燕带着6位店长一起来到吉家,带领大家一起打拼,从当年的业绩荒漠,到如今成为光谷片区总监,高峰期开到了十家店。2018年,她的片区是公司业绩第二名,2019年成为第一名。

往返不同的看房点,宋海燕每年行程上万公里

　　都说地产经纪人是流动性最大的职业,但宋海燕的团队却非常稳定,来吉家五年,身边的片区总有不少店长出去开店,而她的团队无一离开。工作中的宋海燕,同时扮演“严父”和“慈母”的双重角色,她会关注很多店员的家庭情况,听说谁家有事,总是默默送上关心,有店员生二胎,她赶紧送上红包,有店员因为家人重病请假,她不仅批假自己带班,更是自掏腰包表示慰问。生活上温情,但是在工作起来,她也是“狠角色”,和自己很亲近的一位店长几次违反工作纪律,宋海燕直接打出辞职报告,让对方过来签字,这位店长在公司痛哭流涕,不停反省,最终宋海燕收回了命令。无论是这位店长还是其他经纪人,在工作纪律方面都不敢再有半点怠慢。

随时的碰撞能给新人坚持的力量

　　对待工作,宋海燕忘情而投入。曾经有一件事,她现在想起来还是又感动又愧疚,一天,她带着五岁的孩子在家,突然接到员工的求助,有客户上门且很可能签约,希望宋海燕前去协助。她和孩子讲了要工作要出门让孩子在家里自己玩,困了就自己去房间睡。结果,宋海燕一谈就谈到夜里十一点半,在她回家打开门时,发现孩子竟然靠在门边睡着了,原来她出门时,孩子在桌上看到了一串钥匙,以为妈妈没有带钥匙,就等在门边准备给妈妈开门。“我不敢睡,我怕你回来喊我没听见,没法给你开门”女儿稚气的声音,让宋海燕眼睛都湿润了。

　　这么多年来,宋海燕说自己时间大多都给了这份事业。她说,自己的下一个十年,也要陪着公司共成长。她在吉家扎根的理想,也影响了自己的团队,所以这么多年来,虽然外界诱惑不断,但是她的团队一直都在,且战斗力依然强劲。

专业是房产经纪立足的基础

　　她对待工作的努力拼搏,也言传身教给了孩子,虽然没有更多的时间陪伴孩子,但自己对工作的努力和执着,也让孩子对自己的学业十分认真,从小学进入华师一附小,到现在上大学,她这个妈妈几乎都没有太操过心。

　　这三位优秀的房产经纪人只是这个行业中的一个个缩影。他们为了给更多人提供体面而幸福的生活,依托平台资源,以真诚和专业,用心挖掘客户需求,不忘初心,专业专注,深度赋能他人幸福,成就美好生活。

　　从业路上,他们都曾历经坎坷和曲折,也都心无旁骛全力以赴,他们用汗水浇灌成功的花朵,用专业赢得客户信赖收获事业与幸福。