西装领带正襟危坐,讲解起专业知识来滔滔不绝,拥有十年线下房产中介经验的小李转型当主播后,也延续了他一直以来的专业和严谨。

　　首先通过专业知识分享让客户有所考量,其次以高同理心换位思考,进行精准个性化推荐,最后则完善线下后续服务流程,让客户没有后顾之忧,仅去年一年,小李单人销售额便破亿,成交量达百套左右。而这一套完善的流程,也为小李留住不少“回头客”,“一年成交中,有三成都是老顾客介绍来的。”

　　随着互联网经济的发展,“看直播买房”也在年轻人中悄然流行。但商品房作为高客单价的大宗商品,交易额动辄上百万,如何选择值得信赖的主播?是否有既省力又安心的方式?小李在短短两年内通过账号小李说房(快手ID:fangchan8866)为年轻主播们打样。

　　专业短视频科普构建信任,直播仅半月卖出首套房

　　小李本名李亚文,今年31岁,来自河北廊坊。虽然年纪轻轻,但小李从事房产行业已有十载。

　　小李入行房地产行业源自一次机缘巧合。2012年初,货车司机小李决定买房,“当时想多了解一些房产知识,学着学着就迈入这行了。”

　　隔行如隔山,初换行业,小李面临的最大困难是没有客户。在屡次碰壁中,小李逐渐明白:房产中介行业中客户的维系,并非在于能否打点好关系,而是在于能否稳定持续地输出客户所需要的专业知识。

　　找准方向,跟着老师踏实积累,小李的事业逐渐有了起色,仅半年便升为店长,五年后独立带领团队,成立了属于自己的中介门店。

　　然而,事业的上升却在2020年骤停。受疫情影响,线下门店的生意相当不景气,而彼时线上经济的火热,又给小李提供了一个新思路,“当时身边很多人都用快手购物,甚至我80多岁的爷爷也在玩快手,我意识到这将是一块巨大的流量池。”

　　无论是线上还是线下,有人气的地方就有生意。选定平台后,小李从房产知识科普短视频切入,布局自己的快手生意。

　　每天两个作品,早晚固定时段发布,以自身北漂经历及行业从业者的专业知识作为根基,小李的房产科普视频涉及租房、买房、卖方、二手房交易等方方面面。

　　随着关注人数的增多,小李也应粉丝要求,更新与实地探房相关的内容,“比如老铁在北京通勤,我就会根据他的需求介绍相关项目,包括周边配套的设施、户型等。”

　　短视频的拍摄进展得十分顺利,但半个月后的第一次直播却让小李紧张失措,“我对那次直播印象非常深,我的账号已经有1000粉丝了,开直播后却只有两个人,紧张到我自己赶紧把直播关了。”

　　小李明白,逃避不是办法,而他也感受到了坚持的意义,“从两个人、五个人到十个人,一点点长期积累,逐渐把自己打开了。”

　　每天晚上9点到12点连续三个小时,小李都会准时出现在直播间,“买房注意哪些事项?”“2022年下半年能不能买房?”“如何查征信?怎么还房贷省利息?”......小李直播的内容干货满满,与此同时,面对粉丝抛出的问题,他也能以专业分享迎刃而解。

　　随着短视频的持续输出和常态化的专业直播,小李的直播间也涌入了更多粉丝,跟粉丝的互动从陌生到熟练,小李也完成了新手主播的蜕变,直播间平均场观看量两万左右,直播间最高在线人数达四千人。开始直播半个月后,小李迎来了首单成交。

　　卖房还给找工作,以同理心换位思考和客户当朋友

　　线上交易本就是“陌生人交易”,再加上房子作为高单价商品一套上百万,如何才能建立信任呢?在小李看来,信任是一件水到渠成的事,“我会站在客户的角度去想他需要什么,他住在这里需要什么样的配套设施,他的家人需要什么样的东西。”

　　北京周边环京地带,居住着大量的北漂通勤者。相较于市内高昂的房价及繁复的购房政策,环京地区房产成为北漂者热衷的高性价比选择。

　　以北三县为例,每天通勤人员到四五十万,购房者最为关心的便是通勤的便利程度;此外,预算和还贷压力也是其关注的重要内容。

　　小李的第一位快手客户,便是典型的京郊通勤者,妻儿在老家邯郸,自己工作在朝阳,买房是为了全家团聚。基于这个需求,小李为其推荐了位于北三县香河的优质房源。“大哥的要求是首付不能超过20万,月供不能超过3000,香河这边一是预算合适,二是通勤条件满足,三是有很多省重点学校,能满足孩子上学的问题。”

　　但最令客户惊讶的,还是小李帮他妻子解决了工作问题。“他妻子原本是做服装生意的,我做司机时认识了很多老板,便打电话问他们缺不缺人。大哥知道后很惊喜,说没想到我这么用心。”

　　针对客群特点,小李总能站在他们角度,为其推荐合适的房源,“很多在北京工作的年轻人只能在周边地区买房,而他们可能也没有时间照顾各个流程,因此我也会在手续流程上提供服务。”

　　专车接送、午餐住宿服务、专业选房师、贷款专员......贴心的一套龙服务,深刻考虑北漂一族的痛点,“不用客户总是请假来回跑,我们一般在线上就把能解决的都解决了。”

　　轻松搞定稀缺房型,快手主播“光环”促进生意良性循环

　　自2020年接触快手至今,小李的粉丝群体从天津、河北等本地客群扩展到了全国各地,客群画像也稳定在了40-60岁有一定经济基础的环京地区用户。

　　对比线下售房,两年的快手房产主播经验让小李作为从业者感受到了线上模式的更多好处,“相较于线下固定的市场和客户,快手触及的用户群体更广泛,宣传效率和成交率也更高。”

　　而线上的高成交率也让小李在行业内打出了名气,在房源的获取上能有更优质的渠道和更多的便利,“一是开发商会提供我们内部价格,更好的楼层和房源;二是涉及到定金、首付交付期等流程问题时,我和开发商之间有了更多的斡旋空间。”

　　渠道的优势以粉丝福利的形式反馈在直播间,进一步提高了小李团队的线上吸引力,也加深了客户对其的信任。

　　一次,一位衡水的客户为方便通勤打算在京郊买房,结合客户预算和实际需求,小李为其匹配了北三县香河的一套房源。由于楼盘抢手,很多楼层未开盘前就已被预定,该客户看中的楼层也不例外。而小李则凭借自身在快手平台的影响力,帮助客户争取到了心仪房源,“开放商最后把那稀缺房源给到了我,客户内心也认证我们团队非常靠谱,很有实力。”

　　与此同时,小李也会格外关注平台购房福利。“快手房产将在11月18日上线年度大促活动‘快手购房节’,届时我将和平台其他房产主播、房产机构与开发商为粉丝送上福利,参与用户都有机会瓜分1亿元购房礼金。”据小李介绍,在为期一个月的活动期间,凡是参与活动者均有机会抽取最大8888元现金红包,购房者还可以享受666元购房补贴。

　　专业能力强、责任心强、懂得换位思考、能耐心沟通,加之快手成熟的房产销售模式,让小李进入了良性的快手房产生态循环中。10个直播间面积共计500平米左右,20个人左右的团队涵盖主播、选房师、摄影师、剪辑师、贷款专员等多个工种,小李正在把快手主播事业往专业化方向发展。

　　未来,小李打算在粉丝量、直播内容上继续精进,通过平台服务更多人,让更多粉丝买到更好的房子。