“藁城一中划片学区房有哪些?”“绿皮合同作用大吗?”“某某小区6号楼什么时候开售?”“藁城上尚居房产～小如子”(快手ID:V15130157727)的快手直播间公屏上,不断刷新着关于买房的各类问题。

　　藁城是隶属于河北石家庄的一座小城,小如是藁城本地人。白天,小如在自家公司藁城上尚居做房产经纪人,晚上她便化身快手房产主播,为更多想在藁城买房的人答疑解惑。

　　“一开始是抱着分享的心态做短视频,但后来发现挺有效果的,好多人因为快手找到我,让我帮他们找房子。”在小如看来,很多买房者并不了解自己的真正需求。而通过短视频和直播间,买房者可以掌握更多买房相关知识,通过学习买房知识也更清楚自己需要什么样的房子。

　　房子是家的先决条件,小如售出的每一套房背后,都隐藏着一个家庭的故事。因为选到了合适、舒心的房源,家的故事才更加圆满。

　　掌握购房主动权,才能少走弯路

　　如今在直播间对房产知识侃侃而谈的小如,其实入行才1年。“之前做了7年会计感到厌倦了,我老公一直在做房产,开了藁城上尚居这家店,所以我也加入了。”

　　不少藁城人是资深的快手用户,小如也不例外,她平时喜欢拍拍短视频。成为房产经纪人后,她便经常分享自己带看房的日常,讲讲买房相关的知识。

　　今年4月,在老公的建议下,小如在快手开播了。她形容首次开播为“赶鸭子上架”,“我老公一直觉得快手直播是趋势,但店里还没有人在这上面看到红利,也都不好意思抛头露面,我就出来打头阵了”。

　　经过一次次尝试,小如逐渐适应了面对镜头,直播时愈发自然。“我直播内容都挺随机的,公屏上很多人跟我互动,他们会提各种各样的问题,我一般是讲买房思路,很少在直播间强行植入某个楼盘。”

　　真诚的直播风格使得小如直播间人气渐涨,而她也在互动中发现,不少买房者因为不懂,被带着走了弯路、踩了坑。尤其老年人买房往往信息闭塞,如今直播间成了帮助他们跨越信息鸿沟的重要工具。

　　小如的客户里有一位60多岁的大姐,有些积蓄,但对买房一窍不通。她跟小如说,自己之前买了烂尾楼,一直没交房。

　　大姐年纪大了,手机都不太会用,但常在快手上看房产主播直播,也经常发弹幕问问题。“大姐问的问题都比较‘小白’,而且问过的还会重复问,可能也是因为买到过烂尾楼,所以比较谨慎,有些人不耐烦就会怼她,我一般都是耐心地给她解答。”

　　这种耐心建立起了强信任,在小如直播间里呆了一段时间后,大姐的问题悉数得到解决,她联系小如到线下看了两次房,很快就订下了一套。

　　其实,不只是老年人,任何人买房都需要掌握“避坑指南”。小如也遇到过差点被骗的年轻人,他们是一对来自周边村的夫妻,丈夫在国外工作,妻子在家照顾两个孩子。起初为了方便,他们找了同村做房产中介的邻居带看房,之后偶然刷到小如直播,又向小如咨询。

　　“我会问客户之前看过什么样的房子,那些房子有什么不合适的地方,我可以避开,但没想到她提到的看过的小区,基本都是半烂尾状态的,她还完全不知道。”在小如的提醒下,夫妻俩才真正了解了藁城的楼盘情况,最终买到了满意的房子。

　　事实上,线上买房较线下多了公开透明的讲解介绍,更能帮助购房者掌握主动权,从而理性自主地做出购房决策,少走一些弯路。而且在长期的观察与沟通中,主播和客户建立起强信任关系,让购房者买得更放心。

　　以信任为基,充分挖掘买房需求

　　不过懂房只是买房的第一步,真正要买到称心如意的房子,买房者还要懂自己,小如正擅长帮客户做到这一点。

　　尽管比经验比不过店里其他经纪人,但小如觉得,自己有着善于分析的优势。“以往经纪人都会跟着客户的思路走,客户提出需求他们来找房,很多时候都找不到,但我会引导客户按我的思路拆解需求,比如有多少预算,交房时间有没有要求,片区有没有要求等等,而且我分析事情基本都能分析到客户心里。”

　　从购房者的需求出发,小如将藁城买房主力划分为两类群体:一类是为了孩子上学的学区房买房需求,一类则是老房置换新房的改善型买房需求。

　　“藁城的教育比周边好,很多周边县城村镇的人来这边上学,而且现在私立学校都转为公立学校,施行划片上学,学区房成了刚需。”过去靠发宣传单无法覆盖的周边地区客户,如今都通过快手找上了小如,在小如的整体客户中占了超90%的比例。

　　令小如印象深刻的是一对30多岁的夫妻,他们在外地工作,一年下来只有春节才回一趟家。小年这天,他们找上了小如。“当时要放假了,我准备了一些视频想在春节期间发,没想到第一条发出去,很快就有人找我约房东,想看这套房。”

　　事实上,这对夫妻从2021年底小如发第一条视频就开始关注她,他们的孩子在老家,今年秋季上小学,6月就要进行入学划片。时间紧急、需求明确,他们跟着小如看完房,听她分析了房子的优劣后,当天就订下了这套房,也为孩子预定了更广阔的未来。

　　不同于年轻人买房为了孩子,藁城的中老年人买房,往往为了自己打拼大半辈子后,能拥有安逸的一隅。

　　据小如介绍,藁城目前的住房中,超过百分之七十都是老房子,居住体验已经十分落后。为了改善晚年生活,不少中老年人会卖掉旧房子,换购条件更好的新房。

　　“改善的需求比如要有电梯,小区内就可以健身,户型是大三室,三室两厅两卫这种。藁城还挺缺高端房子的,尤其是洋房,好多人拿着钱也买不到自己目标品质的房子。”

　　曾有一对50多岁的夫妻找小如先卖房,再买房。夫妻俩工作稳定,孩子也已成人,他们先前住的小区条件不算差,只是住在5楼又没有电梯,考虑到年纪大了,想要换一套洋房。

　　“房子没卖出去之前,我就一直带他们看洋房社区,等成功出售之后,再加上手里的一些积蓄,他们可以全款来购买第二套房子。虽然老房子最终不是从我这边卖的,但是他们卖完房子很顺利地就找我买了新的。”

　　归根结底,买房都是为了更好地生活,而在小如这样房产主播的帮助下,买房后的生活更加贴近了理想的样子。

　　效率提升、体验升级,让买房更轻松

　　短视频和直播间不仅让买房的确定性增加了,而且也让买房变得更简单了。

　　小如发现常看直播的粉丝们,选房思路逐渐与自己同频,在选房时速度很快。“有一个客户临时来藁城,下午3点多打电话说顺便看一下房子,6点多就订房了。”但在三小时背后,这位客户关注小如已有四个多月了,前期充分的线上了解和学习,为他省下了线下的奔波和时间成本。

　　更有甚者,直到订房时都没有实地看过一次房子。“有个客户陪老婆在市里坐月子,因为疫情的原因过不来,但是他从网上了解到看中的小区当时有优惠政策。于是我直接去了售楼部,找置业顾问一起给他直播,带他看样板间、周边配套环境、楼体进度、楼栋分布等等。”小如直播讲了三个多小时,这位客户退出直播后考虑了半小时左右,便下了订房的决定。

　　时刻为客户着想,小如不仅帮助客户便捷买房,还经常为客户谋福利。在即将于11月18日上线的年度大促活动“快手购房节”中,小如将同快手房产、房产机构、开放商及其他快手房产主播一起为客户送去实惠。据了解,该活动将持续至12月18日,参与者在活动期间有机会瓜分1亿元购房礼金,抽取最大8888元现金红包,购房者还可以获得666元购房补贴。

　　在小如看来,快手改变了传统房产经纪人与客户的合作模式,自己的角色由推销者变成了咨询师。“以前都是拿个小黑板贴上广告,去小区定点值守,客流量十分有限。而短视频和直播覆盖面更广,而且都是精准的,他刷到以后有需要才会关注你,尤其是直播中的粉丝,肯定是有需求才会发弹幕问问题。”如今,仅主动找上门的客户就能把小如的档期排满。

　　小如的成功也给藁城上尚居的快手卖房事业开了个好头,店里越来越多经纪人开始探索直播卖房的新模式。小如介绍到,自家店里做直播的已经增加到十四、五人,目前采取了错峰直播的模式,以满足不同时间段看直播的客户需求。

　　与此同时,小如也计划着自己直播间的升级。“我以后想用电脑直播,设备都买好了,这样可以添加背景素材,给客户描述户型、楼盘分布、样板间的时候会更直观形象一些,讲解起来也更容易听懂。”

　　在以小如为代表的快手房产主播的努力下,买房者们将在直播间里收获更好的选房体验,更轻松地做出高质量买房决策。