郭涵开始愈发适应身为房产主播的生活节奏和状态,相较于最初对房产直播的抗拒,如今的她已经可以自如面对直播间的众人,对着手机驾轻就熟地讲解长春当地最新的房产政策,解答大家提出的购房疑问。
四年间,通过“长春新房严选郭涵”的快手账号,她积累下了近4万粉丝关注,每月可稳定收获300-500条购房线索,为8-10个家庭寻找到满意的“理想家”……“在长春已为1000多个家庭成功选房”是她写在快手主页上的履历,亦是这位80后选房师多年如一日坚持真诚、专业服务的最好证明。
兴趣使然转做房产中介
2016年年底,经营着几家女装、皮具店的郭涵,在亲戚的引荐下兼职做起了房产销售。
原因无二,不过是兴趣使然,“入行之前我有过几次买卖房子的经历,短暂接触下觉得学问很多,还挺有意思的,就这样入了行”。
对于大多数中介而言,在入行之初免不了要经历一番“社会的毒打”,方能深入了解行业现状,进而总结出实用的销售经验。但幸运的是,郭涵入行便遇到了“新人友好型”店长。“我们门店下班时间是下午5点,但每天4点时,店长都会给我们进行一小时的培训,让我们更专业、更系统地学习到了房产中介应该掌握、具备的知识和技能。”
或许是因为前期打下了扎实的基础,也或许是得益于入行前的销售经验加持,郭涵的房产中介之路起步格外顺畅,“入行第一个月我就开单了,打这之后也从来没有一个月一单没出的情况”。在她看来,这份“跨界”的兼职并未有什么“水土不服”,反而为她的生活带来了新的乐趣与收入。“房产工作稳定后,我也把手头的实体店关掉了,全身心投入了这份工作。”
但非要让她说个感受到“挫折”的瞬间,房产直播的兴起算是一件。那是2019年的下半年,短视频直播平台的兴起让部分房产中介看到了商机,并尝试以这种新形式传递房源信息,收取购房线索。
“当时我正好换了一家门店工作,店长是个小年轻,接触新事物比较快”,为了带动门店更多中介赶上“潮流”尝试新销售渠道,本不需要扛业绩的店长以身试水,成为了门店里“第一个吃螃蟹”的人。
“我们店长直播的效果特别好,粉丝飞涨,第一个月就成单了,还不止一套,约他线下看房的人也很多。”有了成功案例,后续工作推进也变得容易许多,门店的一位年轻女同事也开启了快手直播售房的尝试。
作为当时门店的销冠,郭涵业务能力毋庸置疑,因此,在店长直播初见成效后,他就盯上了郭涵,“从他开播第二个月起,就不断劝我直播,包括我老公也一直鼓励我,觉得我的专业知识肯定能撑起直播”。
但郭涵还在犹豫,“其实在2018年我就发现有同行在快手上售房,从那时起我就有尝试通过短视频发布一些房产内容,但因为恐惧镜头再加上对自己的形象没有信心,我从未尝试过真人出镜,对于直播甚至还有点抗拒”。
此一时彼一时,她很快意识到“不播不行了,效果有目共睹,不逼自己一把就要被落下了”。就这样,郭涵“被迫”成为了门店第三位开播的中介,正式踏上了快手房产主播的新旅程。
一次新的尝试
郭涵没有辜负店长和家人的信任。
决定尝试新媒体售房后,郭涵便将直播当做了每日常规日程的一部分,“哪怕我休假不上班,每晚的直播也不会停”。就这样播了一段时间,她迎来了在快手成交的第一单。
“那次是有楼盘搞了个线上活动,推出一批特价房源,邀请我们去售楼处直播,那也是我第一次在售楼现场直播。”
直播过程中,有位客户私信联系到郭涵,留下了联系方式,还撂下话“我等会去售楼处找你,一个小时后就到”。带客户看房需要中介与售楼处提前报备,因此收到消息的郭涵直接下播,提前做好了带看准备工作。“没想到不到一个小时他真来了,还在当天直接全款定下了一套房子。”
那是一位50多岁的大哥,家里房子是老城区的小户型,房龄大概有20多年,“他是带着改善性需求来的,刚好我那次所带的房源位于一个国家级的新区,周边生活环境很不错,且价格优惠性价比很高还是现房,大哥一下就看中了,订下了一套120平精装修的房子”。
但像这种改善性需求的购房客户只是少数,在郭涵看来,快手用户年龄很符合市场的购房群体,长春外五县,以及一些周边城市的人们基本都在玩快手,“来找我购房的也是外地群体偏多,基本都是希望为在长春学习、工作的孩子购房,想让他们尽快安定下来的家长”。
为帮助诸如此类的客户快速掌握长春当地的楼盘、交通等情况,郭涵所在门店的所有中介一起群策群力,总结出了一份“购房资料包”,囊括了当地地铁分布图、新楼盘分布图、各个区域的首付等等。
“有的客户可能从来没有来过长春,对于区域、房源的选择也没什么概念,而我们可以通过这份资料先帮助他们框定一个大概的范围,也省得他们在网上到处搜索信息,然后我再通过不断地沟通更深层次挖掘他们的需求,双方都更省时省力的同时,推荐房源也能更精准,更能让客户们满意。”
坚持开播,了解客户需求并帮助其明确买房目标……良好服务准则让郭涵的业绩稳健成长,目前,她每日的直播在线观看人数都在百人以上,平均单月在快手获得的购房线索在300-500之间,每月的成单量能达到8-10单。
专业度决定信任度
聚焦于“安家”这件人生大事,2022年,快手理想家正式成立,开始基于“房产主播促进新房交易”的新型房产经纪模式,持续搭建直播短视频房产知识与信息平台和房产交易服务平台。“直播卖房”走上“快车道”,大批房产中介涌入,主播的专业化及口碑效应,也成为购房者挑选“购房顾问”的重要标准。
对此,郭涵也深以为然,在她看来,购房属于典型大宗消费,每个购房决定背后都承载着不同的家庭故事,因此交易的每个环节都该认真谨慎。“我作为一个销售,也不能只想着把房子卖出去,佣金赚到了就行,更重要的是,我得对得起每位购房者对我的信任。”
她也是这样去做的。
“我其实是个挺佛系的中介,没那么大野心,在没赚到钱之前我也愿意先去投入。”刚入行时,郭涵主要负责二手房买卖,但很快她了解到,“二手房对于购房者来说整体性价比不高”,因此,在大多数中介还在骑着小电驴带客户周旋在二手房源之间时,郭涵已经开始开车在全城新楼盘“踩点”,熟悉各个开放商最新的房产项目。
“新楼盘可能每个月都有不同的销售政策或价格体系”,为了给粉丝们提供更新、更准确的房源信息,郭涵每次探盘都会更新自己的笔记,“从入行到现在,新楼盘相关的笔记已经有十几本了”。
去年,为了带给大家更好的直播观感,她又自费升级了直播设备,配上了绿幕、灯光和声卡,零零总总又花了上万元。
有时,她也会劝退一些想要“冲动消费”的客户。“这些客户有购房的想法,但我觉得有时候不是好的节点,就会劝他再等等,这种情况几乎每年都会有个十几次。”
靠谱、敢说真话、在房产领域够专业、了解各项购房法规……构成了郭涵在粉丝心目中的人设,“每次直播开场,我都会从最新房产动态讲起,再到楼市变化,比如谁家打折做活动了,干货讲完再开始解答问题”。
在她看来,“解读”是房产主播的责任之一,“比如长春最近出台了11条楼市政策,很多粉丝看了就觉得很多字好像没看懂,我就会用更浅显易懂的语言让大家一听就懂,避免毕业生、外地常住人口这些人群错过这些利好”。
这种真诚也为她带来了最实在的反馈。“今年8月,我去一个长春下属的县城参加同事的婚礼”,有位婚车司机恰好是她的忠实粉丝,当场就“抓住”她说,“我每天都看你直播,我儿子也要买房了,到时候就找你嗷”。
还有粉丝从她开始直播就一路陪伴支持,小房换大房,目前已经在郭涵手里成交了三套房产,“还有位松原大姐,自己在我这给女儿买过一套后,又把我推荐给了她的三位同事,并且都顺利成单”。
坚持用真心回馈信任自己的粉丝们,郭涵在快手的直播房产生意,越做越大,细水流长。
被重构的房产行业
以快手为代表的直播平台也在改变着房产行业的从业环境。
“直播卖房模式发展以来,我最大的感受就是房产市场变得更‘健康’了。”在她看来,对于购房者而言,通过房产主播们的讲解,他们得以掌握更多房产知识和市场走势,加深对各个开发商的了解,也能规避掉很多购房问题避免踩坑。“5年之前,很多客户都不知道房产五证是什么,但现在他们甚至会主动跟我确认开发商是否有五证、交房时有没有两书一表。”
开发商的态度也在转变。郭涵还记得刚开始经营快手那一年,开发商们对于自媒体完全不了解,对于线上宣传也没什么兴趣,“但现在,长春几乎所有开发商都开始重视自媒体渠道和像我们这样的房产主播,从去年开始,很多楼盘还开始搞直播比赛,场观最多的主播还有额外奖励”。
从无人相信直播卖房,到全民进入房产直播时代,房产从业者们观念转变的背后,靠的是实打实的效果说话。
相比传统中介模式,专业房产主播直播卖房模式,通过短视频和直播的富媒体、实时互动表达,高效解决了购房者的消费决策问题,也能够打破时空限制,解决跨区购房难题。而直播间和主播IP化形成天然的监督模式,也在无形中增强了房企、主播、购房者多方信任,促使成交周期更短,不同购房者的不同需求都能在房产主播的细致服务下得到满足。
在此基础上,快手理想家还推出“陪跑计划”,向优秀合作机构提供“保姆式”服务,助力其完成从传统经纪人到优秀房产创作者的身份转变,郭涵所在的房产机构也参与了本次培训。
“通过官方培训,我们掌握了更多知识和经营技巧,在快手的留资量也在不断提升,我们也更加意识到这么多的客户,仅靠我们自己去跟进和转化是远远顾不过来的。”
因此,对于接下来的发展,郭涵所在房产机构计划扩大团队,进一步细分工作流程,专人引流、专人带看,“我们还计划在后续形成一条龙服务,包含全屋定制、家电家具推荐、免费验房等等,用自身的影响力进一步拓展我们当地的房地产电商事业,也让粉丝们享受到更贴心的细致服务”。
“让更多购房者更简单便捷找到属于自己的‘理想家’”,郭涵以及快手理想家上的诸多房产主播,都在为此而努力着。
