定制家居行业竞争日趋激烈,企业在营销模式和价格上持续内卷,经销商躺不平也卷不赢。突破故有思维,创新业务模式、营销模式,并多维强化终端竞争力带领经销商突围,是对每个企业的考验。

　　劳卡在2023年交出了一份高分答卷。以抖音同城+拎包业务双核驱动,创新营销模式并建立清晰的业务标准、业务流程和精细化的运营体系。在不确定的时代,与经销商同心谋发展,找到确定性增长路径。不仅创造了双位数增长的佳绩,更为带领经销商持续壮大打下更稳固的地基,锻造了穿越市场周期的内生韧性。

　　锚定抖音同城运营战略

　　把握新流量红利高效拓客

　　家居行业传统获客模式几乎已经触达增长天花板,终端获客难、成交难问题越发凸显。数字化时代带来了新的链接用户的可能性,比如抖音本地生活服务,为精准获取客户提供了高效的工具。

　　大电科技创始人、抖音本地生活资深专家陈景清表示:“近年来抖音大力发展本地生活服务业务,而家居行业是2023、2024年平台在大力推动的一个行业。”对于家居行业而言,抖音同城是一片前景广阔的蓝海。

　　劳卡敏锐抓住了这次新的流量变革。2022年起劳卡就开始探索抖音同城运营,跑通了模式并在经销商中建立了标杆,2023年将这一模式向全国的经销商推广。抖音同城成为劳卡2023年双位数业绩增长的重要引擎。

　　劳卡定制家居营销中心总经理江辰表示,抖音同城和劳卡原有的强势渠道拎包相互赋能迅速起跑。在抖音平台上搜索全屋定制关键词,劳卡是前20名内仅有的4家全屋定制企业之一,在业绩转化上交出了一份突出的成绩单:单店月均获客25+组,成交额超15万+,总获客量突破1w+,总成交额破8000w+。

　　近年直播逐渐成为家居企业的标配,但大多是企业总部行为,没有真正为经销商建立持续稳定的流量池。在这一轮新的流量变革中,劳卡迅速反应,以星火燎原之势带动全国经销商起跑,高效实现本地转化。这背后基于劳卡高度重视将此作为公司战略,也在于充分挖掘自身优势找到高效转化的链路,并迅速建立了标准化的方法论和全程可控的“执行手册”。如果没有组织效率和执行力,战略只是空壳。

　　方法论+效果优化管理 品效销一体化增长

　　2022年劳卡锚定抖音同城作为差异化突破口。劳卡扶持标杆经销商进行区域试点,在不断摸索中形成一套成熟的打法,逐渐跑通业务逻辑,然后打铁趁热迅速组织全国大面积推广。

　　在赋能经销商实现数字化转型升级上,劳卡打出了一套“系统培训+运营管理”组合拳。

　　劳卡邀请专业的第三方团队围绕“精准获客”的战略目标开发培训课程,在2023年接连开展多场抖音同城千店获客培训营,全国超一半经销商参与。从IP打造、脚本创作、拍摄剪辑、数据分析等多维度解读终端门店的抖音同城运营之道。

　　随后劳卡逐渐从从外部赋能过渡到内部赋能。成立深造班专业团队,对经销商提供脚本撰写、视频拍摄剪辑等指导,同时还出台了对应的激励政策,全方位做好内部陪跑工作。再辅以内容营销,助力经销商快速在当地抢占流量阵地。劳卡形成一套有序、规范的培训体系,并不断迭代和优化。

　　从借助外部专业团队迅速打开局面,到建立内部专业赋能团队进行全国复制,策略和战术环环相扣,稳健推进快速拿到结果。

　　经过多期总部陪跑孵化,目前劳卡已经有数百位经销商开始了抖音同城的运营,发展势头迅猛。其中不乏浙江宁海单店留资300+人成交400+万、河北涉县单店留资400+人成交300+万、河南汤阴单店留资200+人、成交200+万等优秀标杆经销商。

　　拎包+抖音+营销深度联动撬动流量密码

　　“可能在别的品牌看来,拎包跟抖音同城是两回事,但在劳卡体系内不是。因为劳卡在抖音方面的突破,本身就依托于我们的经销商先把小区和拎包这个业务渠道做成了。”

　　消费者天然会对自己附近的东西感兴趣,这也是抖音同城生活的逻辑。抖音同城运营高效变现高度有赖于“本地化+场景化”。

　　依托小区运营的基础,劳卡经销商将在小区内打造的优秀样板间方案以及用户方案拍成短视频,精准投流推送给有装修需求的本地目标用户,同时开放实景样板间预约参观。以优质线上内容+线下深度场景体验将客户引流至门店,有效缩短家居消费决策的链路。

　　除了借力自身小区运营优势,劳卡还与品牌整合营销活动联动相互赋能,产出了大量热点内容。

　　比如在2023年亚运会期间,劳卡将亚运会高流量的“天网”和同城精准流量“地网”相结合,劳卡依托其抖音同城IP矩阵掀起“千店联动 霸屏一座城”的体育营销。通过联动媒体和全国经销商打call发声、多重营销玩法,借助其品牌体验官、中国女飞人梁小静的名人效应,放大关注度收获自然流量。劳卡将营销节点和赛事节点紧密结合,持续创作,成功集结了冬至、跨年、元旦等多个节点,为2024年带来了一场引人注目的抖音跨年盛典,撬动情感消费体验,实现品牌曝光、品牌种草到转化的高效“质变”。

　　从劳卡的系列操作来看,其已经建立起成熟的“内容创作-精准投放-线下体验”的高效转化闭环。抖音同城只是个工具,好内容才是线上获取流量并实现流量破圈的关键因素。所以它不仅考验企业的组织力,也考验企业的内容创造能力。这只是未来在抖音同城运营赛道中,企业竞争力的重要差异。

　　2024年在抖音同城运营规划上,江辰提出两个关键词:固本和迭代升级。一方面,要充分调动经销商的积极性,让更多经销商参与到抖音同城运营中。另一方面,进一步探索新模式、新内容赋能经销商,让已经在抖音同城取得一定成绩的经销商,在激烈的本地市场竞争中长久立于不败之地。

　　在大电科技创始人、抖音本地生活资深专家陈景清看来:“抖音同城不是一个短期获利的工具,而是一个长效经营机制。在整个定制行业,劳卡是率先跑通整个抖音本地生活模式的企业,对未来家居企业抓取本地生活流量提供了一个先行案例。”

　　持续迭代拎包渠道

　　精细化运营打赢客流争夺战

　　2023年劳卡在抖音同城这种新的获客模式上建立了先发优势,也在拎包这个成熟的渠道上取得了突破性进展。

　　在激烈的市场竞争中,企业需要不断寻求更高效的获客模式。精装房政策孕育了拎包这种业务模式,相比门店自然流量,拎包这种模式极大提升了获客效率。劳卡从2017年开始探索小区拎包模式,2019年成立专业拎包赋能小组,形成一套系统化、精细化的拎包业务运营模式,拎包渠道初见雏形。其后劳卡在拎包领域持续深耕,将其打造成为王牌渠道。

　　2023年,有了抖音同城这个新的工具赋能,劳卡的拎包业务迸发了更强劲的增长势能。据江辰透露,劳卡近6成经销商61%的客户来自小区运营。2023年劳卡开展拎包项目200+,打造社区N店样板间269个;组织活动落地300+次,拎包项目带动店面业绩增长36%。

　　拎包拼的不仅是经销商在当地的资源能力,更有赖于总部能提供系统性支持。劳卡在拎包业务具体落地过程中建立了自己一套成熟的打法和不断完善迭代优化的流程机制,持续夯实这个渠道的竞争力。

　　建立标准化方法论助力门店拿到结果

　　模式要全国性复制,需要企业高度重视并建立标准化方法论。劳卡是怎么做的呢?

　　首先,劳卡总部将拎包渠道上升到企业战略层面。在资源投入、政策倾向、人力资源投放等方面,都以拎包政策优先,以拎包赋能团队人员编制补齐优先。然后,建立标准业务流程,对经销商进行全项目周期扶持赋能。劳卡将拎包项目划分为项目确定、项目交付前、项目交付期间、项目交付后4大流程。从选定项目、团队建设、设计规划、前置营销、交付进驻以及营销转化等多元维度,立体式赋能终端店面。从项目启动到落地的每一个环节,都有劳卡总部专业的团队全流程保姆式跟踪指导,并且赋能团队成员既能做战略统筹又能做项目落地。

　　在拎包项目期间,总部赋能团队为经销商重点解决客户积累、社群运营、内容营销、样板间设计、交楼筹备等实操型难点,在这过程中,劳卡总部为经销商配齐各种营销工具。其中社群口碑运营更是劳卡的强项,建立了一套完善的用户运营体系。另外,定制家居是深度体验型的产品,样板房对成果转化起着重要作用。劳卡高度重视样板房的交付质量,让客户所见即所得,提前获得确定性的消费体验,从而提升转化率。劳卡系统化、精准化的终端帮扶,让拎包业务的结果更具有确定性。例如,劳卡乌鲁木齐经销商在小区开展多场前置营销活动,最终触达业主1000户达成280万业绩。

　　持续升级业务模式巩固渠道优势

　　近年房地产结构发生了较大变化,在一二线城市存量房、二手房逐渐成为主要市场。劳卡积极对现有的拎包模式进行调整和升级,除了精装房同时向毛坯房、旧房改造等领域拓展。相比精装房,毛坯房、旧房改造的拎包业务服务链条更长、操作更为复杂,同时还需要和装修公司建立紧密协作。这个改变又一定程度上为劳卡装企渠道的拓展打开了局面。

　　2023年劳卡拎包模式与抖音同城的强强联合,搭建起双轨并进和联动经营模式,更是助力经销商在白热化的流量争夺赛中突出重围。

　　每一个做拎包的劳卡经销商都会在当地核心楼盘打造样板间,这些样板间自然而然就成为了抖音短视频的优质素材。在总部赋能团队的支持下,经销商根据小区交付不同时间节点输出内容,通过内容与当地业主建立强粘性,降低用户的决策成本。再叠加劳卡拎包中成熟的地推和活动爆破模式,积极引流获客并完成流量转化。

　　对于2024年劳卡在拎包渠道的规划,江辰透露,劳卡会更加坚定发展拎包渠道,持续深化、完善业务标准,不断巩固劳卡拎包渠道优势。同时,让经销商将拎包王牌渠道与抖音同城以更高效率的方式深度融合,发挥出1+1>2的协同效应。

　　拎包是成熟竞争的赛道,劳卡能在其中做出结果和优势,至少有三点值得借鉴:善于总结复制成功经验,将业务流程高度标准化乃至赋能团队培养体系高度标准化,保障执行力;发掘自身优势并放大它,让客户产生峰值体验;不断结合新工具,提高效率。

　　结语

　　我们无时无刻都在感受时代潮水的方向,而差异化竞争力来自于对洋流变化的细微感知,结果则来自对具体场景的落地细节的不断锤炼。合抱之木,生于毫未;九层之台,起于垒土。长期以来,劳卡根据市场的变化持续对战略和方法论进行迭代升级,在给定的条件里一步步做得更好,实现品牌力与销售力的确定性增长。家居行业未来的竞争模式是马拉松,更多考验企业的耐力。对于有行动力的企业而言,动荡时代也是突破发展的机会,那些能够保持长远定力并精细化运营的企业,终将获得时代的回报!