“因为上市后，链家系需要以盈利为目标，而没有这一压力的中原将会增加服务的内涵，对营业做赋能”。

　　距离原定采访时间尚有20分钟，黎明楷便进来了，一身西装的他背了个黑色双肩包，有员工想帮他接过背包，他摆摆手没让，“包太重了”。

　　他看起来恢复的不错，因为血管堵塞，不久前黎明楷刚完成搭桥手术，装了6个支架。

　　从香港入境内地，结束14天隔离后，黎明楷近乎没有休息，马不停蹄地接受了媒体的采访邀约。距离他1月在内地参加年会已经过去大半年，这可能是他分管内地市场以来，时间最长的一次阔别。如果不是疫情，按照惯例，春节后他便要辗转内地多个城市走访调研部署工作，所幸“都在视频开会”，被拉长的归来并没有影响工作。

　　上线香港房友圈

　　由于尚未来得及实地考察，他询问记者“上海的恢复情况怎么样”，同时也交流了疫情对于香港的影响，“楼市相对受冲击较小，维持在一个不错的交易量，开发商随行就市，用价格换销量，唯一受影响较大的是商业，很多商家顶不住关门了”。第一太平戴维斯数据显示，今年第二季度香港商业物业成交量按年下跌70%，超过八成交易额在3000万港元或以下。正面临第三波疫情威胁的香港，物业市场成交量萎缩明显，虽然相较去年同期业绩下滑22%，但今年上半年中原香港依然实现盈利，营业额达21亿港元。

　　据黎明楷介绍，上半年中原的业绩中，香港市场占比三分之一，内地市场贡献三分之二，但香港业务的利润要高于内地。

　　黎明楷复盘了中原上半年的经营情况，2月受疫情影响较大，亏损严重，3月开始陆续恢复，二季度持续增长，恢复到疫情前的八九成，但不少员工春节返乡受疫情影响无法按时回到工作岗位，因此中原内地团队面临着人员补给的压力。他预计全年内地业务相较同期会减少5-8个百分点，但因为政策等减免措施，企业成本压力减轻，因此业务量缩小的情况下，利润相较去年依然可能提升。

　　近来一线城市楼市热度较高，但黎明楷认为“热度或不可持续，下半年将趋于平缓”，对于未来他依然持理性预判，认为市场热度会与政府要求的“平稳”相契合。

　　因为疫情，线上看房、直播卖房被很多企业采用，在黎明楷看来，通过直播实现开单并不容易，这一创新之举更多在于鼓励大家增进与客户之间的关系，争取更多获客机会。

　　他坦言，这一创新更多在内地被运用，对香港市场来说虽然具有启发性，但推广难度不小。因为香港的中介市场基本被中原和美联两家公司垄断，二者市占率超过50%，加之在香港担任地产代理工作需持有有效牌照，全港持牌人数不过3万多，市场相对固定，竞争压力没那么大，从业人员喜欢沿袭传统的做法。“即便有大量新鲜血液进入到行业，依然有可能被同化，用旧方法来做这项生意。因此新兴的销售变革在香港推广难度较大”。

　　即便在这个相对固化的市场，中原依然试图带来些新突破。

　　在内地推行房友圈后，中原计划将这一合作联盟模式带到香港市场。黎明楷强调，香港的房友圈并不是从事香港业务的分销，而是整合香港中小中介，帮助更多香港人完成在大湾区的置业。他进一步解释道：“随着粤港澳大湾区一体化的推进，更多的香港人想要来湾区置业，但当前香港不少中小中介、夫妻老婆店，不够专业且掌握到的项目信息也有限，提供的服务难以匹配客户的需求。中原目前在大湾区代理了1000多个项目，拥有庞大的信息库，可以根据客户的需求与能力为其匹配合适的置业资源。

　　他说这是下半年中原的工作重点，不一定能取得立竿见影的效果，但相信会是一个很好的桥梁。

　　全民营销为“飞单”开方便之门

　　疫情之下，各大房企开始着力推广强化自己的在线营销渠道，掀起一波全民营销、全民经纪人的浪潮。

　　6月，深圳五大房产中介机构——中原、链家、Q房、乐有家和美联物业联合发布声明，坚决抵制“全民经纪人”营销模式。黎明楷并没有回避，他直言对于中介机构而言行业底线是飞单（开私单），但在这场“全民营销”中，房企通过佣金发动尽可能多的人来为其卖房，中介手中庞大的客户资源无疑是房企的目标。于是部分持有牌照的经纪人利用所在经纪公司的资源，为房企促进成交，拿到佣金。这对于中介机构而言无疑是伤害，行业规则秩序被搅乱，黎明楷称，中介机构严堵飞单行为，房企却为其开了方便之门。

　　房企绕过公司通过经纪人直接促成交易，佣金差异有多大？黎明楷直言不讳地表示，“很大，至少一半以上。”但他强调抵制行为并非针对所有城市，而是当前这一情况较为严重的区域。

　　贝壳的上市让市场不免感叹中原的资本之路，毕竟中原内部也曾反反复复讨论过上市这件事。

　　黎明楷直言，因为股东方意见不统一，中原已搁置了上市计划，现在所有的战略计划都按照不上市来定制部署。作为中原上市的积极推动者，黎明楷有些惋惜错过借力资本市场，不久前中原集团正式任命施俊嵘为行政总裁，后者于今年7月1日正式上任。这意味着灵魂人物施永青逐渐放手，年轻的接班人将肩负起更重的责任。常在一线的黎明楷深知资金对于企业发展与扩张的重要性，他说等小施总（施俊嵘）带兵打仗后会体会到资金不足的限制性。

　　但黎明楷也坚信“贝壳上市让我更有信心同事会选择留在中原。”因为上市后，链家系需要以盈利为目标，而没有这一压力的中原将会增加服务的内涵，对营业做赋能。此外，中原推行的合伙人制，把分纯利的层级往下推，让大部分员工变为合伙人。

来源：国际金融报

编 辑：chenhong