刚才说到中资产的时候，我说未来轻资产模式一定会是中资产玩家大行其道。但是当前的轻资产模式是什么状态呢？想法很美好，现实很骨感。

　　为什么是这种状态？咨询过很多业主，包括政府，开发商，产业机构等，是否愿意把自己的资产委托给第三方管理？当前情况下，很多人的回答是不会。

　　究其原因，轻资产模式输出的是自己的专业能力，商办地产行业发展才短短几年时间，除了一小部分从业者，大部分人的专业水平和专业程度还是很低的。商办从招商管理，到运营管理、资产管理，过去的日子还是比较滋润的，好日子的时候专业能力很难锻炼出来。但是按目前的行情再经历两年，专业的公司就会出现了。要业主方接受轻资产管理输出模式，前提是信任团队的专业运营。

　　但目前行业还没达到这个水平，所以专业能力不足是轻资产模式最大的障碍。

　　有一个非常好的例子，是五大行运营的一个天津地标项目，从阶段性招商代理到持续性招商代理再到实现全托管，分三个周期完成了轻资产模式。业主新项目落成，找一家代理公司来负责招商工作，周期可能是三五个月或者半年一年，这就是所谓的全案招商，也是第一步阶段性招商代理；

　　合作下来业主觉得代理团队招商能力强，客户沉淀多，反正写字楼每年也都会有流转，那索性接下来每年的招商都交给代理团队去做，这就是第二步持续性招商代理。目前很多团队已经做到了这一步；

　　那么全资产管理是什么概念呢？

　　大家知道，五大行的服务是酬金制，招商都是以结果为导向。但是那个项目，所有老客户续约，业主也支付佣金，因此团队除了招商，客户满意度也成了关注重点 。客户对服务满意，就会留下来，对业主来说，既保证了租金递增，又优化了租户结构，招商团队也不会期望客户走掉有新面积可租。所以这样的合作模式保证了写字楼收益最大化，20年楼龄的旧楼居然做到比旁边新楼租金更高，获得了很好的经营效果。

　　从某种角度上来说，托管输出模式的资产管理，是凌驾于物业管理之上的。物业管理的目的还是为了写字楼的租户能获得更好的体验，从而实现续约率增加和保持租金递增，降低流转率等资产管理目标。

　　我们还有一个非常好的建议：中轻模式结合，或许是轻资产管理输出的突破口。初次接触，大部分业主无法相信运营团队，不会轻易地将自己的资产交给他人管理。

　　因此有些聪明的二房东，过去用一千万只能拿一个项目，现在则拆成十份，每个项目投入一百万。这一百万，就好比做销售操盘时候的保证金或者基本投入金，用来跟业主共担风险，拿下运营管理权，提供服务。一个真正专业的运营管理公司，并不是所有的项目都会接，而是评估了标的之后，觉得比较优秀，自身能力可以胜任，才会去找业主谈轻资产运营。

　　那么如何让对方相信你：1.依靠你的专业能力和评估判断能力；2.利益绑定。当行业还没有成为常态的时候，通过自身少量利益让出，绑定业主方获得信任。通过这种方式，很多二房东规模获得了快速扩张，所以中轻模式结合是轻资产管理输出的突破口，专业则是最大的门槛。

　　再给大家举个例子，什么叫专业？这里又要提到五大行，他们跟业主有固定的汇报机制，内容包括竞品监控，市场变化和来访转化情况等方面。所有的问题由管理方提出并告知业主实际情况，让业主方感受到团队专业性，并基于市场动态倒逼项目优化提升。

　　专业是行业最大的门槛，这也是为什么我们经常会告诉用户，CREAMS或者LikeCRM只是一个工具，最重要的依然是自身对客户的认知和行业理解。认知到位，自然而然的思想、行为也会跟上，就会形成持续性的竞争力。其实今天我们这堂课是偏向公司老板、管理层或者是有志向做操盘手的从业者的。在我们行业操盘手非常缺乏，即使开出诱人薪资，也难找到满意的候选人。未来轻资产管理输出一定会是主流模式，中资产比例越来越少，专业化是一条必经之路。

　　来源：百家号/匠人科技项明

编辑：wangdc